「どうしたら、商品が売れるんだろう？」
商品やサービスを提供している人なら、そう考えることが多いのではないでしょうか。
Webコンサル・ブランディング・販売支援が本業の私は、
- どうして人はモノを買うのか
- どうしたら、商品が売れるのだろう
ということに関心があります。
それで、Webコンサルのお客様でもある、三島ハーブ園さんのお手伝いをときどきしています。ハーブの世界観が好きなんです。
今日は、イベントブースで、三島ハーブ園さんのハーブティーを試飲販売した経験をもとに、モノが売れるとはどんな時なのか考えてみたいと思います。
「誰にでも売れるモノ」ではない、ハーブティーを売る
ハーブティーは、誰にでも売れる商品ではありません。
日本茶や紅茶とは違い、一般的な飲み物ではないし、味も個性的なものが多いです。
ハーブそのものが好きな人もいれば、まったく興味がない人もいる。
「おいしい」と思っても、買うとは限らない。
そんな商品を実際に販売してみて、改めて感じたことがあります。
モノが売れるかどうかは、商品の良し悪しだけでは決まらない。
そして、売る前の「情報発信」が、とても大切なのだということです。
2日間、まったく違う場所で販売していた
今回は北広島市にあるFビレッジで行われたイベントで、ハーブティー販売をしました。
1日目は、Fビレッジ内エスコンフィールドで開催された「Nature BEAT JAM」。
北海道最大級のアウトドアイベントです。
日本ハムファイターズの本拠地だよ
この日は、三島ハーブ園の近くにあり、提携しているかえるキャンプ場のブースでハーブティーを販売しました。
イベントに来てくださるお客様は、アウトドア、とくにキャンプに興味のある方々。
家族連れも多くいらっしゃいました。
ハーブティーを買いに来ている人は、もちろんほとんどいません。
1日目のブース
かえるキャンプ場は比較的新しく、水回りもきれいなので、人気のキャンプ場です。
「この間、キャンプしてきました」とニコニコ笑って話してくれる人も多くいました。
かえるキャンプ場の支配人がキャンプ場の案内のあと、ハーブティーも紹介してくださると、
「せっかくだから、飲んでみよう」
と試飲してくれるんです。
キャンプ場のご縁から、試しに買ってくださる方もいました。
「よく知っている人が勧めている」と、人は心が動きやすいようです。
でも、その場で知って試飲してもらえても、「おいしい」「いいな」と思ってもらえなければ、買ってもらえません。
2日目は、雨。そして人も少ない
2日目は、同じFビレッジ内にある、クボタで開催された農業体験イベント「AGRI WEEK」。こちらは、「三島ハーブ園」として出店していました。
2日目はInstagramリールで商品とおまけをPR
あいにく、この日は雨。
1日目と比べると、お客さんの数はかなり少なく感じました。
ところが、売り上げでは1日目とそんなに変わらない金額。
どうして？
この日に来てくださった方の中には、イベントの関係者や、三島ハーブ園とご縁のある方が多くいました。
そして、印象的だったのが「ハーブ園をチェックしていた」という人たちです。
2日間のイベントでしたが、三島ハーブ園が出店するのは2日目だけ。
つまり、出店情報を知っていて、待っていてくれた人もいたのです。
たくさん買ってくれる人はどんな人?
2日目に来てくださった、ハーブが好きで出店を知っていた方は、ブースに来たときから様子が違いました。
「ハーブが好きなんです」と話しかけてくれる。
説明すると、興味をもって聞いてくれる。
そして、「どれにしようかな」と選びはじめる。
ひとりで何種類も買ってくださった方もいました。
「買うかどうか」ではなく、「どれを買うか」を考えているんですね。
一方、1日目は違いました。
試飲して「おいしいですね」と言ってくださっても、買わない方はいます。
お客さんの興味はキャンプ。
お隣の燻製器のブースには、放っておいても人が集まります。ハーブティーがあることも知らなかった方もいました。
ハーブティーにお金をかけたくない方にとっては、どれだけ魅力を説明されても、今は買うタイミングではありません。
売る前に「知ってもらう」ことが大切
今回の体験で改めて感じたのは、商品を売る前に「知ってもらう」ことの大切さです。
2日目に来てくださった方は、会場に来る前から、三島ハーブ園に興味を持ってくれていました。
だから会場では、ゼロから興味を持ってもらう必要がなく、「どれを買おうか」まで進んでいたのだと思います。
だからこそ、売る前の情報発信が大切です。
「三島ハーブ園が出店します」
「こんなハーブティーがあります」
「こんな楽しみ方ができます」
そんな情報を、事前に届けておく。
これが商品を知ってもらい、興味を持ってもらうための情報発信なのだと思います。
Web集客も、きっと同じ
これは、WebやSNSでの集客も同じではないでしょうか。
ホームページを訪れた人が、最初から「買おう」「問い合わせよう」と思っているとは限りません。
SNSで投稿を見た人も同じです。
会社のことを知らない。
商品やサービスのことも知らない。
そもそも、自分に必要なのかもわからない。
そんな状態の人に、いきなり「お問い合わせください」「買ってください」と伝えても、なかなか行動にはつながりません。
だからこそ、売る前の情報発信が必要です。
まず、会社のことを知ってもらう。
商品やサービスを知ってもらう。
「これ、ちょっと気になる」と思ってもらう。
そして、「もしかしたら、自分に必要かもしれない」と思ってもらう。
そうやって少しずつ興味を持ってもらうことで、必要になったときに、
「そういえば、あの会社があった」
と思い出してもらえる。
今回、ハーブティーを販売してみて、私はそんな当たり前のことを、改めて実感しました。
売るときに頑張るだけではなく、売る前から、知ってもらう。
そして、興味を持ってもらう。
情報発信には、そんな役割があるのだと思います。
労働のあとにみたお月様はきれいだった
