【超初心者用】営業が超苦手でも大丈夫! 営業しないで売れる方法

60歳で退職。一大決心して在宅フリーランスを目指す。
ようやく必要な手続きを終えた頃、次の大きな課題がやってきます。

在宅フリーランスとして仕事を始めたけれど…

• どうやって売っていいのかわからない
• 営業が超苦手で、気分が落ちる
• SNSをがんばっても、ちっとも売れない

これでうまくいくんだろうか。

私もドキドキ・はらはらしていました。
でも、大丈夫です!
売れるしくみや人間の心理を勉強して、活動を続ければ道は拓けます。

こんにちは。札幌でWebの仕事をしている白藤沙織（さおりん）です。

私は、「営業」と聞くだけで「できない」と即答するタイプ。
言葉巧みに商品を売るなんて絶対ムリです。
でも、営業せずに売れる方法があると知り、希望が湧きました。

今日は、私も実践している「売れるしくみ」の話を共有しますね。

営業が超苦手でも何とかなる理由

「マーケティング」という言葉を聞いたことはありますか?
たぶん、「知っているよ」という方も多いと思います。
このマーケティングを徹底的にマスターすると、営業が超苦手でも商品やサービスが売れるようになるのです。

では、もう少し詳しく説明します。

マーケティングとは、「商品やサービスの企画から、集客・販売までのすべての過程」を指します。そのために、お客さんの心理を知り、適切なアプローチをし、説明の仕方を工夫します。

マーケティングの神様と呼ばれる「ピーター・ドラッカー」も、下記のように言っています。

マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。

引用元：P.F.ドラッカー『マネジメント【エッセンシャル版】』
ダイヤモンド社、2001年、p.17

つまり、「売り込みしなくても、自然に売れるしくみを作ること」がマーケティングの理想形なんです。

「そんなうまい話があるの?」と思った方もいらっしゃるでしょう。
次に、営業せずに売れるパターンの話をしますね。

営業せずに売れるパターン

営業せずに商品やサービスを売るには、お客さんの心理を理解して、適した情報を届けます。お客様の心理は下記の2つがあります。

1. すでに商品やサービスを欲しいと思っている
2. 商品やサービスに興味があるけれど、欲しいとは思っていない

この2つを理解せずに、売ろうとしても売れないのは当たり前ですね。
では、この2つの心理にどのようにアプローチをするとよいのでしょうか?

すでに商品やサービスを欲しいと思っている人へのアプローチ

すでに商品やサービスを欲しいと思っている人は、グーグルやヤフーなどの検索エンジンやSNSで情報を探すことが多いです。
ですので、そのような「欲しい」人たちを、自分のWebに集めてくる仕組みを作ります。

代表的な方法は、グーグルやヤフーなどで自分のWebの検索順位を上げて、お客さんに選んでもらいやすくする「検索エンジン対策（SEO）」です。

お客さんはすでに「買いたい」と思ってWebサイトに来るのですから、勝手に売れていくのです。
「欲しいと思っている人」に「商品やサービスの情報を届ける」手法は、Webを使うマーケティングの基本になります。

興味はあるけれど、まだ欲しいと思っていない人へのアプローチ

興味はあるけれど、まだ欲しいと思っていない人へは、「欲しくなる」ように教育をします。そうすると、売り込みをしなくても売れるようになります。
興味はあるけれど、買わない人はとても多いのです。

このような人たちには、「買う理由を教えてあげて、具体的な行動を促すこと」が必要です。
その手段としては、ブログ・LINE・メルマガなどでくり返し情報を届けたり、期間限定のランディングページを設置して買えるようにします。
商品やサービスには興味があるので、ゆるくつながっていると、その人のタイミングで買ってくれます。

「買わない」を突破しよう

なぜ、人は今すぐに買わないのでしょうか?
それは、「必要性」だけでなく、「緊急性」が必要だからです。

欲しいものを際限なく買っていたら、生活は破産してしまいますよね。だから、「買う」という気持ちにブレーキがかかるのです。
ということは、買うべきであるという気持ちにさせ、ブレーキを外すことが必要なんですね。

たとえば、歯が痛くてどうしようもないときは、歯医者にすぐに予約を入れますよね。
歯医者にかかろうかどうかと、迷うことはないと思います。

それは、「必要性」と「緊急性」が揃っているからすぐに行動するのです。

なかなか売れないという場合は、たいていの場合「緊急性」が抜けていることが多いのです。

たとえば、

• 30%オフのキャンペーンは、明日までです
• 次の入荷はいつになるかわかりません

と「緊急性」が伝わると、すぐに買ってもらえるかもしれません。

「必要性」と「緊急性」を理解するには、自分が何を買ったのか振り返って記録してみましょう。
なぜ、その商品を買ったのでしょうか?
「必要性」と「緊急性」をメモしていきましょう。

緊急性がないと人はなぜ行動できない?

ところで、なぜ「必要性」だけ訴えてもダメで、買う理由に「緊急性」を加えないといけないのでしょうか?

それは、人には「現状維持がいい」「行動しなくてもいい」という本能があるからです。
この本能のことを、「ホメオスタシス（恒常性）」といいます。

ですから、マーケティングでは、買わなくてもいい状態から、買わないといけない状態に変える必要があるのです。

「緊急性」があったら、現状維持をしようと言っている場合ではなくなるのです。

まとめ : 営業せずに売るには

ここまでマーケティングの基礎をまとめると、下記の３点が重要です。

• 営業せずに売れる2つのパターン
  • お客さんの心理①すぐにほしい人
  • お客さんの心理②関心はあるけど、いまは買わない人
• 買わないを突破するためには
  • 必要性 ～ 買ったときのメリット
  • 緊急性 ～ 今すぐに買わないといけない理由
• 緊急性がないと買えない理由
  • 人間の本能=ホメオスタシス

さて、売れる理由がわかったところで、今日は下記のふたつをしてみましょう。
　✅ 自分が最近買ったものを思い出して、『必要性』と『緊急性』をメモする
　✅ 自分の商品やサービスに当てはめてみる

一緒に売れる人になりましょうね。